정교한 가격 책정이 경쟁력 있는 제품을 만든다 — ②: 주주 관점의 가격 책정

글쓴이: 김지현, RNA Analytics 글로벌 영업 담당자

주주 관점의 가격 책정

2023년에 IFRS 17이 전면 도입되었습니다. 회계 제도의 변화는 필연적으로 기업의 의사결정에 영향을 미칩니다. IFRS 17 채택 이후, 보험사들은 CSM 지표를 중시하게 되었으며, 이는 가격 책정에도 영향을 미쳐 보험사들이 신규 계약 CSM 마진을 가격 결정의 지표로 채택하게 되었습니다. 이는 상품 결정의 근거가 판매량 중심에서 수익 관점으로 전환된 것을 의미하며, 대체로 바람직한 방향입니다. 그럼에도 불구하고, 상품 수익성 분석이 개별 상품 수준의 CSM 마진 검증에만 지나치게 집중되어 온 점은 유감스러운 일이다. CSM 마진은 주주 이익 관점에서 의사결정을 뒷받침하는 데 한계가 있기 때문이다.

IFRS 17에 따른 CSM은 회계 기준에 따라 보험 계약 단위별로, 향후 보험 서비스 제공에 대한 대가로 예상되는 이익의 현재 가치를 합산한 것입니다. 엄밀한 의미에서 이는 주주에게 귀속되는 실제 경제적 가치를 완전히 반영하는 개념은 아닙니다.

그러나 가격 결정 시에는 제품 판매를 통해 주주에게 환원되는 이익을 반드시 고려해야 한다. 이러한 관점에서 볼 때, CSM 마진만을 가격 결정 지표로 사용하는 것은 문제가 있다. 주주 이익의 관점에서 고려해야 할 비용을 간과할 위험이 있을 뿐만 아니라, 반대로 제품 판매를 통해 주주 이익을 창출할 수 있는 잠재력을 간과함으로써 기회를 놓칠 수 있는 불행한 위험도 있기 때문이다.

다음과 같은 이유로, CSM은 주주 관점을 충분히 반영하기에는 부적절한 지표입니다.

첫째, CSM은 계약에 따른 보험 서비스 제공으로 발생하는 직접적인 이익만을 반영하기 때문에, 현실에서 징수된 보험료를 투자함으로써 기대되는 수익은 제외됩니다. 그러나 실제로는 투자 수익이 저축형 보험 및 장기 생명보험 상품의 중요한 이익 원천입니다. CSM 지표만을 고집하지 않고, 해당 상품이 가져다줄 투자 수익 기회를 종합적으로 검토해야만 기회를 놓치지 않고 주주 이익 관점에서 일관된 최적의 결정을 내릴 수 있습니다.

둘째, CSM은 계약 수준에서 직접 귀속되는 비용만을 고려하기 때문에, 전사적 차원에서 고려해야 하는 간접비와 세금은 제외되며, 특히 주주 입장에서 중요한 규제 자본 비용은 누락됩니다. CSM 마진이 양호하더라도, 요구 자본이 높은 상품은 실제로 회사의 자본 비율을 낮출 수 있으며, 심각한 경우에는 주주로부터 추가 자본을 조달해야 하는 상황을 초래할 수도 있습니다. 반대로, CSM 마진이 다소 낮더라도 자본 요건이 낮은 상품이 자본 효율성 측면에서는 더 나은 선택일 수 있습니다. 요컨대, 주주 이익의 관점에서 볼 때 자본 효율성을 고려한 평가가 중요하지만, CSM은 이에 대해 아무런 언급도 하지 않습니다.

전반적인 관점에서 요약하자면, 회사에 투자한 주주들에게 중요한 것은 회사의 실제 운영에 수반되는 모든 비용과 자본 비용을 부담하고 법인세를 공제한 후 남는 “배당 가능 이익”을 늘리는 것이다. 주주에게 최선의 의사결정이 이루어지려면 제품 및 가격 책정에 대한 판단 역시 이러한 관점에 근거해야 한다.

셋째, CSM은 회계 및 감독 기준에서 정한 엄격한 가정과 방법론에 따라 산출되는 지표이므로, 해당 가정과 산정 방법에 대해 기업이 자체적인 재량적 판단을 적용할 수 있는 여지는 제한적입니다. 또한, 이 평가 방법론은 위험중립(RN) 기준을 채택하여 평가일 현재의 시장 가격 정보에 의존하며, 초과 자산운용 수익률과 같은 미래 지향적인 전망은 배제합니다. 이는 CSM이 재무보고 회계 지표로서 공시 목적을 고려할 때 비교 가능성과 신뢰성이 강조되는 지표이기 때문입니다. 그러나 이러한 목적에 따른 제약으로 인해, 회계 기준에 따라 작성된 재무 지표는 경제적 실질을 반영하는 데 한계가 있습니다. 반면, 기업의 경영 의사결정을 지원하는 경영 지표의 경우, 경영진의 미래 지향적 견해와 사업 전략의 예상 효과를 반영하고 활용하는 것이 합리적입니다.

즉, CSM은 보험 서비스 이익만을 반영할 뿐 투자 수익 기회를 반영하지 않으며, 자본 비용의 영향을 함께 고려하는 ‘분배 가능 이익(Distributable Earnings)’ 관점과는 차이가 있다. 또한 회계 목적의 지표로서 경영진의 미래 기대치와 전략적 효과를 적극적으로 반영하지도 않는다. 이러한 측면에서, CSM은 주주 관점의 가격 결정에 근거를 제공하는 지표로서 한계가 있다.

사실, 주주 이익의 관점은 IFRS 17이 도입되기 전부터 보험사 가치를 평가하는 데 사용되었던 전통적 내재가치(TEV) 방법론에 기반한 ‘신규 사업 가치(VNB)’에 더 잘 반영되어 있습니다. 전통적인 VNB는 주주 관점에서 볼 때 배당 가능 이익의 현재 가치를 평가하며, 여기서는 수익률, 할인율 및 기타 가정에 대해 미래 지향적인 관점을 적용할 수 있습니다. 계산 과정에서 상당한 주관성이 개입되기 때문에 회계 공시 지표로는 부적합할 수 있지만, 기업 내 의사 결정을 뒷받침하는 분석 목적에서는 실제로 효과적으로 활용될 수 있습니다.

하지만 IFRS 17 및 K-ICS 환경 하에서는 TEV 방법론에 기반한 기존의 VNB를 그대로 사용할 수 없으며, 현행 제도의 요건에 부합하도록 조정해야 합니다. 현행 제도에 따라, 예측 기간 내의 모든 시점에서 준비금과 요구 자본은 물론 보험 계약에 내재된 옵션 및 보증의 비용을 산정하여 반영해야 하며, 이는 “중첩 시나리오(Nested Scenario)” 모델링이라는 접근 방식을 통해 구현될 수 있습니다. 중첩 시나리오 모델링 방법론에 대해서는 본 시리즈의 다음 편에서 소개할 예정입니다.

IFRS 17 체제 하에서 대외적으로 공시되는 CSM 지표가 중요하다는 것은 두말할 필요도 없습니다. 그러나 이를 주주 관점의 의사결정을 이끄는 주된 동인이라기보다는 관리해야 할 제약 요인으로 보는 것이 더 적절합니다. 주주 최적 결정을 위해서는 배당 가능 이익을 기준으로 검토를 수행해야 한다는 점을 다시 한번 강조하고자 합니다. 가격 책정 분석 및 결정 역시 배당 가능 이익의 가치 평가와 경영진의 관점을 중심으로 반영하는 지표를 통해 검토되어야 합니다.