가격 책정 방법론 시리즈 1 - 정교한 가격 책정이 경쟁력 있는 제품을 만든다

글쓴이: 김지현, RNA Analytics 글로벌 영업 담당자

정교한 가격 책정이 경쟁력 있는 제품을 만들어 낸다

보험사를 자동차에 비유한다면, 보험 상품의 가격 책정은 그 엔진에 해당합니다. 보험사의 성장을 이끄는 원동력은 바로 상품에서 비롯되기 때문입니다. 그러나 이처럼 매우 중요한 가격 책정 기능은 최근 어려움을 겪고 있는 것으로 보입니다. 3년 전 완전히 시행된 회계 및 자본 규제 변화(IFRS 17 및 K-ICS 도입)는 바람직한 방향을 제시하며, 보험사들이 수익성과 자본 관리를 고려한 의사결정을 내리도록 장려하고 있다. 그러나 재무 지표의 기초가 되는 가정 수준에 대한 민감도와 시장 지표의 변동에 따른 상당한 변동성은 가격 책정에 위축 효과를 미치고 있다. 동시에 영업 환경도 결코 순탄치 않다.

수요 시장의 포화와 유통 채널이 주도하는 판매 환경은 상품의 수익성 확보와 리스크 관리에 막대한 압박을 가하고 있습니다. 그럼에도 불구하고, 이처럼 두 가지 측면에서 모두 어려운 환경 속에서도 보험사는 수익성 있는 성장을 이끌어낼 상품 개발 기회를 찾아내야 합니다. 단순히 판매를 촉진하기 위해 손실을 감수하며 가격을 책정해서는 안 되며, 수익성 확보가 어렵다는 이유만으로 진정한 판매 잠재력을 지닌 상품 개발을 무조건 회피해서는 안 됩니다.

그렇다면 보험사들은 어떻게 돌파구를 마련해야 할까? 그 해답은 가격 책정 방법론을 발전시키고 분석 수준을 높이는 데 있다. 현재 기회가 제한적인 이 업계에서, 정교한 분석을 통해 존재하는 미미한 기회라도 찾아내는 가격 책정 기능의 경쟁력이 승패를 좌우할 것이며, 이는 성공적인 상품 개발을 통해 회사의 매출 성장과 재무 건전성 향상을 이끌어낼 것이다.

요컨대, 보험료 산정 기법을 발전시키는 것은 단순히 보험계리사들의 지적 취미가 아니라, 보험사의 가치 창출을 이끄는 핵심 수단이 됩니다. 이를 위해 앞으로 연재될 세 편의 후속 기사에서, 저는 보험료 산정 기법을 성공으로 이끌 다음 세 가지 방법론을 제안하고자 합니다:

1] 주주 관점의 가격 책정

2] 중첩 시나리오 모델링

3] 기업 관점의 가격 책정

오늘날 치열한 보험 시장 환경에서는 가격 책정 측면에서도 그만큼 강력하고 선제적인 전략적 대응이 요구됩니다. 유능한 가격 책정 기능은 상품 전략을 성공으로 이끌 것입니다. 상품 개발 경쟁에서 승자와 탈락자를 가를 진정한 가격 책정 역량의 대결이 곧 펼쳐질 것입니다.