정교한 가격 책정이 경쟁력 있는 제품을 만든다 — ③: 중첩 시나리오 모델링
글쓴이: 김지현, RNA Analytics 글로벌 영업 담당자
중첩 시나리오 모델링
지난 편에서는 보험 상품의 가격을 책정할 때 CSM 지표만을 고려하는 데 따르는 문제점과, 주주 이익 관점에 기반한 가격 책정 지표의 필요성에 대해 논의했습니다. 또한 전통적인 VNB 개념이 배당 가능 이익, 즉 주주 이익의 관점에서 평가하는 데 유용하지만, 이를 그대로 사용할 수는 없으며 현행 제도의 요건에 부합하도록 개선되어야 한다는 점을 지적했습니다.
TEV 방법론을 기반으로 한 기존의 VNB는 왜 IFRS 17 및 K-ICS 환경에서 그대로 사용할 수 없는가?
가장 중요한 이유는 기존의 VNB가 실세계(RW) 기준의 결정론적 평가 방식인 반면, IFRS 17 및 K-ICS에 따른 준비금 및 자본 산정의 기준은 위험중립(RN) 평가이기 때문입니다. VNB를 산정할 때는 배당 가능 이익을 도출하기 위해 예측 기간 내의 각 미래 시점에서 준비금과 자본을 계산하게 되며, 이에 따라 IFRS 17 및 K-ICS 체계에 부합하도록 위험중립 기준 하에서 각 시점에 대한 현재가치 기준으로 이를 평가하는 모델링 논리를 구축해야 합니다.
또한, 기존 VNB 방식에 대해 자주 지적되는 주요 한계점은 현실 세계의 결정론적 평가 방식으로는 보험 계약에 내재된 옵션 및 보증의 가치를 적절히 산정할 수 없다는 점입니다. 옵션과 보증은 보험 계약 평가에서 상당한 비중을 차지할 뿐만 아니라, 시장 변수가 변화함에 따라 IFRS 17의 현행 평가 기준 하에서 특히 변동성이 큰 항목이므로, 이에 대한 평가를 간과해서는 안 됩니다. 금융시장 옵션 평가 방법과 일관성을 유지하면서 IFRS 17 기준에 부합하는 방식으로 내재된 옵션 및 보증의 비용을 평가하려면, 위험중립 확률적 시나리오를 사용하여 평가를 수행해야 합니다. VNB 전망에 옵션 및 보증 비용을 적절히 반영하기 위해서는 실세계 시나리오뿐만 아니라, 전망 기간 내 모든 미래 시점에서 옵션/보증 비용을 산정하기 위한 위험중립 확률적 시나리오도 적용해야 합니다.
궁극적으로, IFRS 17 및 K-ICS 하에서 VNB 지표를 적절히 활용하는 방법은, 실제 시나리오에 따라 예측된 각 미래 시점에서 부채, 자본 및 옵션/보증 비용을 위험중립 시나리오를 바탕으로 산출하는 모델 구조를 구현하는 것입니다. 이 문제를 해결하는 방법은 “중첩 시나리오(Nested Scenario)” 모델링을 채택하는 것입니다.
중첩 시나리오(Nested Scenario) 모델링의 기본 개념을 소개하자면, 이는 실제 시나리오와 위험 중립 시나리오를 중첩시키는 시뮬레이션 기반의 평가 기법으로, 북미와 같은 선진 보험 시장에서 오랫동안 채택되어 왔습니다. 거시경제 및 시장 지표가 시간 경과에 따라 어떻게 변화할지에 대한 실제 기대치를 반영한 시나리오가 생성되며, 실제 시나리오의 각 지점(노드)에서 부채와 자본의 가치를 산정하기 위해 위험 중립 시나리오가 다시 생성됩니다. 또한 확률적 시나리오를 적용함으로써 내재된 옵션 및 보증의 비용을 적절하게 산정할 수 있습니다. 중첩 시나리오 모델링 방법론은 금융 시장 가격 산정 방법론에 따라 보험 상품의 가치와 내재된 옵션 및 보증의 비용을 산정하고 반영하는 동시에, 경제 환경의 변화와 향후 경영 전략의 영향을 반영할 수 있다는 점에서 유용합니다.
《중첩 시나리오 모델링의 구조》
중첩 시나리오 모델링에 기반한 정교한 가격 책정 방식은 IFRS 17/K-ICS 규제 환경과 치열해진 시장 경쟁 환경이라는 두 가지 제약을 극복하는 강력한 도구가 되며, 제품 및 가격 결정에 있어 전략적 경쟁 우위를 확보해 줍니다.
첫째, 특히 IFRS 17 및 K-ICS에 따르면, 가격 책정 결정은 상품 판매가 기업의 이익 및 필요 자본에 미치는 영향에 대한 충분하고 정교한 분석을 바탕으로 이루어져야 합니다. IFRS 17 및 K-ICS가 도입되기 전에는 상품 판매가 이익 및 필요 자본에 미치는 영향이 즉시 반영되지 않았기 때문에, 업계의 상품 가격 결정 과정에서 재무적 영향에 대한 평가가 불충분한 채 판매량 관점에 지나치게 치우쳐 있었다고 볼 수 있습니다. IFRS 17 및 K-ICS가 시행된 현재의 체계 하에서는, 상품 판매가 이익과 자본에 미치는 영향이 판매 직후 즉시 반영되며, 가격 책정 가정과 실제 실적 간의 차이 역시 확인되는 즉시 반영됩니다. 수익 및 자본에 미치는 영향을 충분히 검토하지 않고 판매된 상품이 나중에 문제가 될 경우, 그 문제는 과거와 달리 먼 미래의 일이 아니라 기업의 재무 상태에 즉시 반영되며, 판매 결정을 내린 경영진은 직접적인 책임을 지게 되는 곤란한 처지에 놓일 수 있습니다. 특히, 위험 중립(Risk-Neutral) 평가에 기반한 현행 제도 하에서는 경제 변수의 변화에 따라 상품의 수익성과 필요 자본이 크게 변동합니다. 따라서 주요 변수가 변화하더라도 상품의 수익성과 회사의 재무 상태가 건전하게 유지될 수 있도록, 가격 책정 단계에서 다양한 미래 시나리오와 보증의 가치를 고려한 민감도 분석을 적절히 수행하는 것이 필수적입니다.
둘째, 외부 유통 채널에 대한 의존도가 심화됨에 따라 보험사 간의 상품 경쟁이 극도로 치열해졌습니다. 이제 보험사들은 유통 파트너의 선택을 얻기 위해 매력적인 상품 제안을 내놓아야 합니다. 유통사를 설득할 수 있는 “매력적인 상품” 제안의 요소로는 공격적인 혜택, 저렴한 가격, 높은 수수료, 또는 이들의 조합이 있습니다. 이러한 요건을 충족시키다 보면, 단순한 방법론과 보수적인 가정을 바탕으로 요구되는 기준을 충족하는 수익성 분석 결과를 도출하는 것이 사실상 불가능한 상황에 직면하게 됩니다. 대략적으로 단순하고 보수적인 방법론으로 가격을 책정해서는 경쟁력 있는 상품을 출시하는 것이 불가능해졌습니다. 제품 경쟁력을 포기할 수도 없고, 조만간 적자 계약으로 판명될 수 있는 불안정한 제품을 출시할 수도 없습니다. 바로 이 시점에서, 세밀한 분석을 통해 좁은 기회의 창을 찾아내고 깊이 파고드는 가격 책정 역량이 기업 간 경쟁력을 가르는 핵심 요소가 됩니다. 중첩 시나리오 모델링을 통해 다양한 미래 시나리오를 반영하더라도 수익성이 유지되는 제품 설계 범위를 파악할 수 있으며, 가격 책정 검증을 통과하고 기업 고유의 위험 허용 수준을 충족하는 제품 구성에 대해서는 자신 있게 판매를 주도하여 기업의 수익성 있는 성장을 이끌 수 있습니다. 궁극적으로, 보다 정교한 가격 책정 분석을 통해 제품 제안의 초점을 명확히 하는 것은 기회를 창출하는 선제적 전략이자, 경쟁에서 승리를 거머쥐게 하는 무기입니다.
셋째, 오늘날과 같이 치열한 경쟁 환경에서는 단순한 정적 가격 책정 모델만으로는 수익성 있는 기회를 찾기 어렵습니다. 주어진 조건 하에서 제품 수익성을 기계적으로 계산하고 확인하는 수동적인 접근 방식은 기회 영역을 발굴하는 데 분명한 한계가 있습니다. 이에 대응하여, 가격 책정은 환경 변화에 민첩하게 대응하는 동적 관리 전략을 ‘중첩 시나리오(Nested Scenario)’ 모델링에 기반한 가격 책정 논리에 통합함으로써 기회를 선제적으로 모색할 수 있습니다. 이는 경영진의 동적 의사결정이 창출하는 가치를 가격 책정 결과 내에 수치로 반영해 주기 때문에 매우 중요합니다.
‘중첩 시나리오’ 모델링 기법은 기존의 단일 시나리오 접근 방식보다 더 복잡하지만, 그럼에도 불구하고 가능한 한 빨리 도입해야 할 첨단 프레임워크입니다. 이 기법의 정교한 분석을 통해 얻을 수 있는 가격 책정에서의 우위는 치열한 경쟁이 벌어지는 보험 업계에서 경영 성공을 이끌어낼 것이기 때문입니다.