정교한 가격 책정이 경쟁력 있는 제품을 만든다 — ④: 기업 관점의 가격 책정

글쓴이: 김지현, RNA Analytics 글로벌 영업 담당자

지난 두 편의 기사를 통해, 보험 상품 가격 책정 시 CSM 지표만으로는 부족하며 주주 관점을 반영할 수 있는 배당 가능 이익 지표의 필요성과, 현행 IFRS 17/K-ICS 체제 하에서 배당 가능 이익에 대한 적절한 전망을 구현할 수 있는 ‘중첩 시나리오(Nested Scenario)’ 모델링 방법론을 소개한 바 있습니다. 우리는 중첩 시나리오(Nested Scenario) 모델링을 도입함으로써, 가격 책정 단계에서 다양한 시나리오 하의 이익 및 자본에 미치는 영향을 검토하고, 동적인 경영 전략을 반영하며, 미래 지향적 분석에 기반한 선제적인 가격 책정 전략을 추구할 수 있음을 보여주었습니다.

이를 바탕으로, 이번 글에서는 가격 책정 시 기업 차원의 영향을 고려하는 분석의 유용성을 소개하며, 이를 통해 가격 책정 방법론 시리즈를 마무리하고자 합니다.

가격 책정 과정에서 수익성 분석은 일반적으로 부채 모델 포인트 수준에서 수행됩니다. 이는 비용 및 필요 자본과 같은 가정을 제품 수준에서 설정하고, 주어진 가정 하에서 수익성을 검증하는 정적 접근 방식입니다. 그러나 가격 책정 가정을 살펴보면, 그 중 상당수는 전사(全社) 수준에서 결정된 요소들이 모델 포인트 수준 분석을 위해 인위적으로 배분된 것들입니다. 엄밀히 말해, 신상품 계약이 체결되어 기존 계약 포트폴리오와 통합될 때, 이는 가격 책정에 적용되는 가정 요소들의 수준에도 영향을 미칩니다.

신규 사업 유입이 가격 책정과 함께 기업 전체에 미치는 영향을 분석하면, 단위별 수익성 분석만으로는 파악할 수 없는 유용한 통찰력을 얻을 수 있다. 단위별 수익성 분석이 주어진 비용 수준에서 제품 단위별로 적절한 마진이 확보되었는지 검증하는 기본적인 방법인 반면, 기업 차원의 가격 책정은 기업 수준에서 이익과 자본을 최적화하기 위한 전략적 도구라고 할 수 있다.

예를 들어, 금리 연동형 저축 보험 상품의 가격 책정을 가정해 보자. 회사의 가격 책정 가정과 가격 수준에 따라, 단위 수익성 분석 결과 마진이 매우 낮게 나타나거나, 심한 경우 마진이 마이너스가 될 수도 있다. 하지만 이 회사의 유효 포트폴리오 구성상 부채 듀레이션이 자산 듀레이션보다 훨씬 길어, K-ICS 요구 자본에서 금리 위험이 크다고 가정해 보자. 이 경우, 금리 연동 부채를 상당한 규모로 신규 사업으로 추가하면 자산-부채 듀레이션 격차가 줄어들고 기업 차원의 자본 건전성이 개선될 것입니다. 이는 상품 단위 수준의 수익성과는 차원이 다른 기회입니다. 이처럼 가격 책정 분석과 함께 기업 차원의 영향을 검토하면, 경우에 따라 상품 단위 수익성 분석 결과만 보고 내린 결론과는 다른, 기업 관점에서 최적의 결정을 내릴 수 있습니다.

기업의 관점에서 볼 때, 특정 신제품의 가격 책정이 유리할지 불리할지는 회사의 기존 유효 계약 및 자산 포트폴리오 현황에 따라 달라집니다. 또한, 기업 차원의 가격 책정에서는 단순히 기업 차원의 영향을 확인하는 것을 넘어, 신제품 도입이 기업 전체에 기여하는 효과를 극대화하기 위해 제품 포트폴리오 전략, 자산 투자 전략, 비용 배분 등 회사의 영업 및 자원 관리 정책에 대한 접근 방식을 종합적으로 고려하고 제안할 수 있습니다. 이는 제품 가격 책정 과정을 통해 기업 최적화 전략을 효과적으로 수립하고, 기업 전체 경영 차원에서 일관성을 확보할 수 있는 훌륭한 방법입니다.

기술적인 측면에서, 신제품 추가가 전사적으로 미치는 영향을 정확하게 측정하는 방법은 신제품을 포함하는 경우와 포함하지 않는 경우 모두에 대해 유효계약 모델을 실행한 뒤, 주요 지표에 대한 두 경우의 값 차이를 산출하는 것입니다. 그러나 다양한 시나리오를 신속하게 테스트해야 하는 가격 책정 업무의 특성상, 모든 가격 책정 테스트 시나리오에 대해 전체 유효계약 모델을 실행하는 과정은 현실적이지 않습니다. 실용적인 해결책으로, 현행 모델에 대한 민감도 분석을 활용할 것을 권장합니다. 이를 위해 회사의 현행 예측 모델에 자산-부채 상호작용 및 각 미래 시점의 자본 규모와 같은 전사적 지표를 계산할 수 있는 기능을 구축하고, 관심 있는 주요 시나리오에 대해 주기적으로 민감도 분석을 수행한 뒤 그 결과를 기록하고 저장합니다. 그러면 상품 가격을 책정할 때, 사전에 유효 계약 모델을 통해 계산된 민감도 분석 결과를 참조하여 신상품이 기업 전체에 미치는 영향을 적절한 수준으로 추정할 수 있습니다.

현재 추정치 기반의 IFRS 17 및 K-ICS 도입에 따른 결과로, 상품 가격 책정 시 수익 및 자본에 미치는 영향을 분석하는 데 중점을 두는 것은, 광범위하게 볼 때 보험사의 건전한 운영을 위해 바람직한 방향이다. 동시에, 업계의 치열한 상품 경쟁 속에서 살아남고 승리하기 위해서는 가격 책정 분석이 그 어느 때보다 정교하고 세밀해져야 한다.

이번 편을 끝으로 마무리되는 이 ‘가격 책정 방법론’ 시리즈가, 상품 경쟁력을 확보하는 방안을 모색 중인 보험사 경영진에게 도움이 되었기를 바랍니다. 이번 시리즈를 통해 소개된 ‘주주 관점의 가격 책정’, ‘중첩 시나리오 모델링’, ‘기업 관점의 가격 책정’을 도입하고 적극적으로 활용하는 가격 책정 부서는, 치열한 상품 경쟁 속에서 의심할 여지 없이 우위를 점하게 될 것입니다.